LSCPA异议处理技巧是什么意思啊？

统筹处理 什么是LSCPA法 　　 ◆ L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由 　　 ◆S——分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧解难 　　 ◆C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在 　　 ◆P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出合理建议 　　 ◆A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客户的最终同意 　　我们之所以推崇LSCPA法，是因为客户在购买产品时总是顾虑重重，而这种方法处理有助于化解分歧，达成共识。 　　 ★ 倾听 　　客户在对你的产品发生兴趣后，他会担心质量是否过关，价格是否高了等。你要仔细倾听他的异议，找出真正的反对理由。 　　倾听五大应对术 　　 ◆您能说得更详细些吗 　　 ◆麻烦您再解释一遍好吗 　　 ◆您的想法很有意思 　　 ◆好，我明白了 　　 ◆我会尽可能地帮您找到您喜欢的东西的 　　你这么说以后，客户还是没有消除疑虑，因为他还有些担心你是否真正了解他的想法、他的需求。 　　 ★ 分担 　　他需要你肯定他的看法，理解他的感受，并用你专业的知识去帮助他找到自己最满意的产品。 　　如何分担客户的疑虑呢？ 　　分担五大应对术 　　 ◆ 我也有同样的感受……. 　　 ◆ 我能看得出您的感受……. 　　 ◆我知道你的意思了，您是担心……. 　　 ◆我知道这种时候会有很多困难……. 　　 ◆很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到奇怪 　　你对客户的想法表示肯定后，客户在想：“他是否真能理解我的感受呢？真的像他说的那样吗？” 　　 ★澄清 　　接下来客户一般会说出他真正担心的是什么，或者你的陈述让他感到误解，这时你就要加以澄清。 　　如何澄清客户的担忧，消除误解呢？ 　　澄清五大应对术 　　 ◆ 如果我没理解错的话，您是担心……是吗？ 　　 ◆ 我是否可以这样理解，您觉得真正的问题是…… 　　 ◆ 您先别急，听我给您解释一下好吗？ 　　 ◆ 从另外一个角度来看，这个问题是…… 　　 ◆ 我自己常常也会有同样的想法，问题在于…… 　　 　　 ★ 陈述 　　是不是你澄清了客户的误解就万事大吉了呢？不是。你应该拿出一个合理的方案或建议。你需要详细陈述你的方案，确认你的方案正是他需要的。 　　陈述五大应对术 　　 ◆ 我有一个建议，不知您觉得是否可行？ 　　 ◆ 前面我们已经确认了您的需要，您对……还有疑问是吗？您看我们是否可以尝试…… 　　 ◆ 另外一种可能性就是…… 　　 ◆ 关于这个问题，您看我们是否可以…… 　　 ◆ 既然我们双方都很有诚意，您看是否可以各退一步呢？ 　　 　　 ★要求 　　你提出的建议方案很好，客户也动心了，他在准备让步。但你最好能告诉他这是他自己的想法，让他自己做出选择。因为客户渴望受重视的感觉！ 　　要求的五大应对术 　　 ◆ 您也是这么想的，是吗？看来真是英雄所见略同嘛！ 　　 ◆ 您觉得哪个方案更适合您呢？ 　　 ◆ 您是觉得这种方案更好，是吗？……，你真是好眼力！ 　　 ◆ 您更愿意选择哪种方式呢？ 　　 ◆ 那样做，您觉得是否可以？ 　　客户作出选择后，他会觉得这是他自己的决定，也就是不好意思再提出什么了。你就等着签字吧！ 　　这种处理客户异议的方法的优点在于： 　　 ★ 让客户觉得受到重视，有利于在一种平和协调的气氛中化解异议，达成交易。 　　 ★ 避免无谓的争论，实现双赢，便于长期友好合作关系的建立。 　　其实应对术并不局限于这些，更多的是临场发挥。

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