人类购物心理学:读完这3个小故事之后,发现真的别有一番风味
对于卖家来说,我明明把商品摆在最显眼,自认为客流量最多的地方,可是到最后销售结果却不尽人意;对于服务方面的人来说,我明明对前来的顾客很热情友好,可是最后居然却是吃力不讨好;还有商品老打折和不断优惠,销售额却不见长等等这一系列的问题,困扰着很多的人,让人想破了脑袋,却也一时之间怎么也弄不明白怎么回事。
其实,人是一个很复杂的高级物种,对于人娄购物这方面的心理学,如果没有专门花时间去研究和发现的话,很多现象都难以理解和解释。
而当我看完《顾客为什么购买》这本书时,其中的3个小故事,就深深吸引了我的注意力,感觉购物这门学问,原来也这么有趣有意思。
1、干扰效应
在一家商场里,领带放在门口最好的位置,销量不涨,反而还开始大量下滑?这让人百思不得其解。
后来找了研究购物心理学方面的专家,把商场的录相调出一看时,很快就发现了问题所在。
原来大量去购买领带的人,当他们在那精挑细选时,一会过来一个人从背后撞他一下,不一会又有一个人路过撞一下,凡是平均撞过三次的,很自然都会把领带放下而走人。
为什么会这样?其实当我们自己在认真挑选某件物品时,是很不喜欢被人打扰,次数多了,感觉到心里不舒服,自然也就没有了购买这件商品的欲望。
原因找到了,后来商场的经理把那个领带架子,朝走道的里边搬了一米远,防止了来来回回的人去撞他们,领带的销量就立刻上升。
对于商品的摆放,并非人最多最显眼的位置就是最好的,而应最适合购买这个东西的位置,才是最好的。
2、购物状态
相信不少人都碰到过,当你走进一家店时,就有导购员不分清红皂白,在那乱介绍一通,是不是感觉特反感,感觉购物的好兴致全都被破坏。
从导购员的角度来看,她是足够的卖力和热情,可是她却把力用错了时间点,热情有时太过火,对于购物者来说就是一种负担,甚至还有点吓人。
记得有次我走到一家店里买鞋时,一进门那个导购员就跟我说,现在她们店里那款鞋卖得最好,那个款式最漂亮,而完全忽略了我的感受。
说句心里话,被她这么一叨叨,我只想赶快离开,根本没有再此继续买鞋的心思了。
而直到现在我才知道,原来人购物,是需要一个时间进入购物状态的。也就是说,当我推门进去那一瞬间,我是还没有进入到购物状态,所以才会对热情的导购员,感觉到有一种被惊吓到了甚至讨厌的感觉。
其实,在顾客进门之后,作为导购员,只需一个微笑或是一句轻轻的欢迎光临,然后在顾客慢慢行走观看,进入购物状态之后,有需要时提供帮助时就好。
也就是恰到好处的服务,才是最贴心的服务。
3、腾出一只手来
有一个报刊厅的老板,他的位置可以说是人流量比较集中的地段,可是生意也一直不大好。
后来他发现,经过他报刊的顾客,大都是两只手,不是提着包,拿着咖啡,就是别的其它物品,总之两只手都没有空。
试想一下自己,昨天当我看到那一车哈蜜瓜很漂亮,却一只手已提着菜,另一只手抱着孩子时,我就真的没有再购买的心了。
可是当老板的老婆说,她可以给我先抱下孩子,买好之后她再开摩托车送我回来时,我立刻就买了一个。
原来,只要能腾出一只手来,就很容易增加人购物的欲望。
那个报刊的老板,后来也就在旁边增加了一个放货的货架,很快生意就好了起来。
像现在我们去超市,里面都有大推车,还有随处可见的小篮子,其实这都是为了让顾客能够腾出一只手,购买更多的东西。
因此,很多时候, 当你站在顾客的角度着想时,其实最后真正受益的还是自己。
有一句话叫事事洞察皆学问,说句心里话,我们自己也卖东西,或是买东西,却从来不曾想过这其中的奥秘。
可是当有人精心研究,总结出来这些心理特性时,感到特别有趣的同时,又真的不能不从心底里感到佩服。
看来生活中真的不是缺少有趣和美,而是缺少发现美和有趣的眼睛。
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